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      1. 歐弗斯托原則

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        歐弗斯托原則(Offsti Principle)

        目錄

        歐弗斯托原則

        歐弗斯托原則:說服一個人的時候,開頭就讓他不反對,是實在要緊不過的事

          提出者:英國心理學家E·S·歐弗斯托

          點 評:要使人不反對,先令人不反感

        寓言故事:諸葛亮巧辯聯東吳

          東漢末年,有一場著名的赤壁之戰。曹操統率百萬大軍準備攻打吳國,當時吳國分為主戰、主和兩派。諸葛亮為了說服孫權和蜀漢聯手抗曹,不遠千里來到東吳,企圖增加主戰派的聲勢。

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        格利定理蛻皮效應
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        感覺剝奪實驗鴕鳥政策
        鐵鍬試驗
        態度改變—
        糖果實驗
        W
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        華盛頓合作定律沃森定律
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        吉德林法則Yerkes-Dodson
        法則
        競爭優勢效應約翰遜效應
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        近因效應優先效應
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        優勢富集效應
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        K因果定律
        苛希納定律異性心理
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        異性效應
        醞釀效應
        擁有效應
        坎特法則Z
        卡貝定律智豬博弈理論
        克里奇定理墜機理論
        柯維定理自來水哲學
        卡爾岑定理煮蛙效應
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        柯維定理最高氣溫效應
        卡爾岑定理詹森效應
        雷尼爾效應責任分散效應
        蟑螂效應
        座椅舒適感
        [編輯]

          這時,吳國的主戰論者魯肅對諸葛亮說:“為了促使孫權下決心打仗,希望你能把曹操的實力說得弱一點。”可是,當孫權向諸葛亮詢問曹操兵力時,諸葛亮卻說:“據說曹操有一百萬的精銳兵力,可是實際上并不止這個數字。所以,在這個時候,求和是比較明智的。”孫權很驚訝地問道:“那為什么兵力比吳國還弱的劉備,敢和曹操打仗呢?”諸葛亮說:“我的主公為了要復興大漢皇室,所以必須和曹操一戰。所謂正義之戰,兵力乃是次要的問題。為了吳國的安全著想,我勸你還是謀和。”聽了孔明這番話,孫權也立志要和曹操決一勝負。于是蜀吳兩國合力抗曹,終于打勝了赤壁之戰,而在歷史上寫下輝煌的一頁。

          諸葛亮知道孫權是一位英雄人物,所以如果把敵方的兵力說弱了,他不會因此而參加戰爭,反而因為敵人的強大,更容易激起他的斗志。由孔明游說孫權的例子中可以證明,諸葛亮“說話因人而異”是成功的。

        故事:聰明太太的生日禮物

          有個妻子要過生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒。

          “今年我過生日,你送我一顆鉆戒好不好?”她對丈夫說。

          “什么?”

          “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如鉆戒,可以做個紀念。”

          “鉆戒,什么時候都可以買。送你花、請你吃飯,多有情調!”

          “可是我要鉆戒,人家都有鉆戒,我就沒有,就我賤、沒人愛……”結果,兩個人因為生日禮物,居然吵起來了,吵得甚至要離婚。

          更妙的是,大吵完,兩個人都糊涂了,彼此問:“我們是為什么吵架啊?”

          “我忘了!”太太說。

          “我也忘了。”丈夫搔搔頭,笑了起來:

          “啊!對了!是為了你要顆鉆戒。”

          再說個相似的故事:

          有個太太,想要顆鉆戒當生日禮物。但是她沒直說,卻講:“親愛的,今年不要送我生日禮物了,好不好?”

          “為什么?”丈夫詫異地問,“我當然要送。”

          “明年也不要送了。”

          丈夫眼睛睜得更大了。

          “把錢存起來,存多一點,存到后年。”太太不好意思地小聲說,“我希望你給我買一顆小鉆戒……”

          “噢!”丈夫說。

          結果,你們猜怎么樣?

          生日那天,她還是得到了禮物——得到了一顆鉆戒。

          我們比較前面可以知道第一例中的妻子太不會說話,她一開始就否定了以前的生日禮物,傷了丈夫的心。

          接著她又用別人丈夫送鉆戒的事,傷了丈夫的自尊。

          最后,她居然否定了夫妻的感情。

          何況,這樣硬討的禮物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感覺也不好啊!

          至于第二例,那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒,卻反著來,先說不要禮物,最后才把目標說出。

          因為她說后年才盼有個鉆戒,丈夫提前,今年就給她一份驚喜,無論太太或丈夫,感覺都好極了,不是“雙贏的溝通”嗎?

        點評

          如果有好的意見卻不被人接受或采納,那么就得想法說服對方。而說服力產生的最大要素,就是要因人而異去使用說服方法。簡單地說,就是因人而選擇適宜的說詞。如果不管對方是誰,都用同一種方法去說服,就很難順利達成目標。因為對某些人只要解說大意即可,而對某些人就要動之以情,曉之以理。要想說服人就必須巧妙妥善地運用各種言法才行。 要能適當地因人而選擇說服的方法,自己也必須具備知識和體驗。所以為了能具備這種說服的才能,身為一個領導者,就得體會各種經驗,以增加自己的見識。

          身為領導者,一定要掌握批評的藝術,當面指責下級的錯誤,往往只會招來對方頑強的抵抗情緒,而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤,則會受到愛戴。

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        評論(共9條)

        提示:評論內容為網友針對條目"歐弗斯托原則"展開的討論,與本站觀點立場無關。
        112.116.4.* 在 2013年9月2日 17:10 發表

        將于取之,必先予之。

        回復評論
        ivanpeng (Talk | 貢獻) 在 2013年12月12日 08:28 發表

        批評的藝術. 當對方作錯了事,不要急躁地直面指責,過于傷害對方的自尊心反而讓對方聽不進意見.

        說服的藝術. 也應該把握說話尺度,由粗到細,由大到小,讓對方有進退的余地.

        回復評論
        116.27.139.* 在 2014年7月10日 14:55 發表

        請文明上網,理性發言并遵守有關規定。

        回復評論
        123.184.218.* 在 2017年3月1日 21:49 發表

        終于知道怎么要鉆戒啦 哈哈好

        回復評論
        111.30.132.* 在 2017年3月9日 00:44 發表

        曲線救國的藝術

        回復評論
        猛靈犀 (Talk | 貢獻) 在 2017年10月31日 04:32 發表

        肯定肯定再認同

        回復評論
        61.158.148.* 在 2019年4月20日 06:45 發表

        我感覺智庫百科真好。與空閑時間,學習點滴知識~

        回復評論
        117.30.73.* 在 2019年4月25日 18:05 發表

        61.158.148.* 在 2019年4月20日 06:45 發表

        我感覺智庫百科真好。與空閑時間,學習點滴知識~

        同感~

        回復評論
        117.144.157.* 在 2019年4月28日 11:11 發表

        英劇《是,大臣》里漢弗萊爵士屢試不爽的招數,先假裝同意,然后分析利害關系,夸大一下后果,最終讓對方猶豫,直至放棄!

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